¿Crisis de la Arqueología o crisis de los arqueólogos?

No, no es una pregunta retórica. Y sí, creo que es importante hacer esa diferenciación.

Creo que existe una crisis de la Arqueología y otra de los arqueólogos, con orígenes y causas diferentes, aunque interrelacionadas. Y, por tanto con tratamientos y soluciones diferentes.

Tendemos a identificar los problemas de los arqueólogos con los problemas de la Arqueología, y no siempre es así. Unos afectan a los otros, pero es interesante analizar las diferencias.

No soy el primero que dice que la Arqueología, como disciplina, está en crisis, y que las causas de ésta son variadas. Quizá uno de los autores que mejor la analiza es Felipe Criado Boado.  En sus últimas publicaciones lo hace con una claridad de ideas interesante. Recomiendo enormemente su lectura.

Esto se expresa en una Arqueología, basada en descripciones, tipologías, poca producción de conocimiento sobre el pasado, textos pseudocientíficos con lenguaje incomprensible para los no iniciados, escasa publicación (lo que algunos autores han llamado "secuestro de la información")aislamiento de la sociedad, poca difusión (mejor dicho, poro interés en la difusión)...

Falla el método, me temo. Y si descendemos un peldaño y vamos al sistema de registro, descubriremos registros pobres, con sistemas copiados, utilización escasa de las tecnologías de la información, pérdida de información arqueológica, y poco análisis de la que se obtiene.

Esa crisis estructural no depende del mercado de trabajo de los profesionales, pero sí tiene como consecuencia la emisión de profesionales menos cualificados de lo necesario en algunos aspectos. Y lo más importante, esa crisis es producida por unos conceptos, que se van quedando obsoletos, y que no se están renovando, al menos no a velocidad suficiente.

Que los arqueólogos están en crisis… Ese es otro problema. El problema de intentar vivir de la Arqueología en cualquiera de sus salidas profesionales (Universidad, Museos, Administración, Arqueología comercial), cada vez más complicadas.

Obsérvese que de las mencionadas solo una, la que peor situación presenta hoy día, no es de tipo funcionarial. Y esto me lleva a plantarme que los arqueólogos no están preparados (hablo en términos generales) para “buscarse la vida” en un mercado libre (Independientemente de que ese mercado libre también haya colapsado). Las causas ya las hemos examinado en repetidas ocasiones y posts anteriores:

·         Ausencia de formación empresarial y tecnológica

·         Endogamia en el mercado

·         Modelo de negocio de una sola via…

·         Baja productividad

·         Etc…

 Ambas crisis están ahí. Y la solución no creo que sea la recuperación económica general del país. En estas cosas, la bonanza económica juega un papel anestésico. Cuando hay dinero y trabajo suficientes, se aplazan las decisiones difíciles o incómodas. “Sí, sí, habría que replantearse el modelo de negocio vinculado a la construcción, pero  ahora no tengo tiempo, tengo un montón de trabajos pendientes…”.

Si algo bueno tienen estos tiempos es que van a ayudar a convertir la grasa en músculo. Y eso es algo que tanto la Arqueología como disciplina, como la profesional (comercial) necesitan.

5 Puntos a mejorar en la profesión



Foto: Master isolated images

Bueno, después de publicar la encuesta y recoger los resultados, ha llegado el momento de analizarlos y mostrarlos.

A la pregunta de ¿Cuáles son los 5 Puntos a mejorar en la profesión?, ha habido respuestas variadas. Sin entrar en el detalle de cada una, vemos que la mayoría de las opiniones se agrupan en tres áreas

Mejora de la profesión:

Se incide en que no hay un espíritu corporativo, ni un orgullo por la profesión. Los arqueólogos parecen ser bastante individualistas y poco colaborativos en este aspecto. Se propone en algún caso la necesidad de organismos como el IfA inglés que generen estándares de trabajo.

Regulación de la profesión y ética

La mejora de la Profesionalidad, y La ausencia de ética es un punto que parece interesar mucho. Regular el sector, castigar la mala praxis de algunos profesionales, establecer criterios comunes dentro de la Administración, o transparencia en el trabajo arqueológico, son mejoras recurrentes. La ética hacia el Patrimonio Cultural, y su respeto, también es un punto citado en este grupo de opiniones.

Mejora de las competencias

Mejorar la formación de los profesionales, el modo de comunicarnos, estandarización de los procesos, etc…

En las opiniones sobre los puntos a mejorar proporcionan tanta información las presencias como las ausencias. Es significativo que nadie o casi nadie mencione como áreas de mejora:

• Las competencias comerciales, empresariales y de negocio
• La innovación  (Solo una mención)
• La relación de la Arqueología con la sociedad (Solo una mención)
• La apertura del colectivo, excesivamente cerrado.
• El uso de la tecnología
• La colaboración entre profesionales

¿Las conclusiones?. Que la mejora está en nuestras manos, individualmente y como colectivo.

Las cosas no mejoran solas. Ni debemos esperar que sean los demás quienes den los pasos para ello.

Como ejemplo… Este último fin de semana estuve visitando un yacimiento (de cuyo nombre no quiero acordarme…) en el que se había hecho una excavación hace menos de 5 años, por una empresa, y contratada por una fundación, no por una constructora (no tengo nada contra las constructoras, pero en su objeto social no está la protección del Patrimonio). 8 áreas de excavación, que a día hoy están al aire, sin consolidación, protección ni tapado. Obviamente el estado de esa excavación es más que lamentable. Perfiles caídos, muros caídos, deterioro de los suelos hallados, vegetación, etc…

Obviamente en el contrato no estaba incluido el tratamiento posterior de la excavación, por lo que la empresa no lo asumió (me imagino que el presupuesto iría justo), la fundación no lo pidió, y según parece la Administración no lo exigió. No hubiera costado demasiado volver a tapar las catas, pero no se hizo, y ahora el estado es lamentable.

No voy a decir qué debiera haberse hecho (es fácil criticar a otros cuando no se está en su lugar), pero entiendo que no debiera haberse llegado a ese extremo.

Queremos una Arqueología de calidad, una profesión respetable, una ética, una regulación… Todo eso empieza en nosotros, en nuestros propios actos individuales como profesionales, estemos donde estemos (En una empresa privada, en la Administración, en una fundación, o como profesionales independientes).

Seguramente, a los lectores de este post se les ocurrirán más puntos de mejora, diferentes o complementarios a los ya mencionados. En los comentarios del blog hay espacio para el debate, que debiera surgir. Y si no surge, también será muy significativo.

Entender el trabajo que necesita nuestro cliente

Foto: Scottchan

Ayer, leyendo noticias, un enlace me llevó hasta un post antiguo, pero muy actual, de Javier Megías. Para los que no le conozcan, Javier tiene un Blog (http://www.javiermegias.com), en el que habla sobre innovación, modelos de negocio, emprendimiento, etc…

El post en cuestión es el siguiente: ¿Entiendes el “trabajo” que necesita tu cliente?. Al leerlo, cosa que los recomiendo, algunas frases me saltaban a los ojos. A fin de cuentas la Arqueología comercial, como empresa y negocio, se comporta según las leyes del mercado, aunque pensemos que no tiene nada que ver con otros negocios.

La idea central del post se basa en entender lo que necesita nuestro cliente, y en el cambio de perspectiva que supone centrarse en el porque nos compra nuestro cliente, en lugar de en qué nos compra. ¿Cuál es el problema que quiere resolver nuestro cliente comprando nuestro servicio?.

El ejemplo que cita sobre la insulina es realmente muy esclarecedor, y se corresponde muy bien con el trabajo arqueológico actual.

Con permiso de Javier, cito su texto:

“Si un mercado comienza a estar saturado (lo que pasa típicamente en muchísimos de los actuales negocios, donde nos planteamos que el producto o servicio se ha “comoditizado” y el cliente cada vez lo quiere más barato y le importan menos sus mejoras), el pensar así nos permite identificar nuevas dimensiones sobre las que “hacer palanca”. Estas dimensiones suelen ser bastante diferentes a las consideradas "básicas", e inciden más en CÓMO se usa el producto (usabilidad o utilidad).

Uno de los mejores ejemplos sin duda sucedió en el mercado de la insulina: Hace unos años, los diabéticos insulino-dependientes se administraban la insulina en unas jeringuillas que iban en kits (lo que era laborioso e incómodo) y los incrementos en la calidad de la insulina no eran percibidos como necesarios por la gran mayoría de clientes (no estaban dispuestos a pagar por un pequeño aumento de la calidad, ya la consideraban correcta). En este marco la empresa Lily adoptó una visión más amplia y entendió que el trabajo que necesitaban los clientes era recibir su "dosis" de insulina con una calidad aceptable pero sobre todo, que interrumpiese lo menos posible su vida. En consecuencia, se enfocaron en la usabilidad y en mejorar la "experiencia del cliente", y diseñaron un bolígrafo (el nombre correcto es "pluma") desechable, muy sencillo y que permitía administrar la dosis correcta de insulina en unos segundos, y se hizo con el control del mercado.

No sé si hace falta más explicación… Está claro que el mercado de la Arqueología ligada a la construcción sigue ese patrón:

• Mercado saturado. Hay demasiadas empresas y profesionales, y la mayoría ofrece lo mismo. 273 empresas en 2009-2010, para un mercado de 32 M €. Datos de Eva Parga-Dans (http://hdl.handle.net/10261/25061; http://hdl.handle.net/10261/26192).
• El cliente lo quiere cada vez más barato sin importarle demasiado las mejoras. Es una queja común a todos los que habitan el sector, y una situación similar a la del ejemplo de la insulina. De hecho, muy similar. Al cliente no le importa la mejora de la calidad en el producto. Con que cumpla es suficiente. Y en ambos casos, esa calidad está controlada por organismos externos (El control de los medicamentos es fuerte, y en Arqueología, son las Administraciones las que ejercen esa función).

Conclusión, este tipo de negocio necesita un cambio. Hay que ofrecerle al cliente algo, una “experiencia de cliente” diferente, y mejor. Para ello hay que saber que necesita una empresa, y ofrecérselo ligado a nuestra actividad: ¿Tiene un plan de Responsabilidad Social Corporativa en el que podamos ayudar?, ¿Podemos ayudarle en su venta interna/externa del proyecto?, ¿Podemos ayudarle a obtener beneficios de Marketing y recuperar parte del gasto en Patrimonio que hace?, ¿Podemos implantar un sistema de información online que le permita ver en tiempo real el avance de la intervención y disponer de informes adecuados (digo adecuados, no solo técnicos)?.

Las opciones son múltiples, y no todas valen para todos los clientes, pero 273 empresas (más los autónomos) ofreciendo lo mismo y compitiendo exclusivamente en precio solo genera que malvivan todos.

¿Este tipo de valores añadidos van a permitir subir los precios?. ¿El cliente va a querer pagar más?. La respuesta es clara: No. Por lo tanto, tendremos que ofrecer más por el mismo precio, así de simple. Y ganar dinero, claro.

Muchos dirán “eso no es posible, si ahora apenas sobrevivimos… ¿Cómo vamos a dar más por el mismo dinero y ganar algo?”. Pues sí, se puede:

• Solo puedes dar más por el mismo dinero si automatizas procesos, o sea ahorras costes sin hacerlo peor. Y eso se puede hacer en Arqueología, y mucho. Ahí están las Nuevas tecnologías, muy infrautilizadas en la profesión, y metodologías como la gestión del conocimiento, ausentes. Y si innovas (Ofreces cosas que otros no hacen).

• Si lo consigues ya estás creando dos cosas (Ambas fundamentales en cualquier negocio):
• Fidelización de clientes.
• Barreras de entrada para la competencia.

Previo a todo esto hay un cambio de mentalidad en el sector que hay que abordar. Pero esa es otra guerra…

Un modelo de gestión del conocimiento

Los modelos de gestión del conocimiento pueden ser muy diferentes entre sí. Para construir uno debemos plantearnos antes el enfoque que le vamos a dar:
·         Centrado en los procesos
·         Centrado en las personas
·         Centrado en la tecnología

Y las preguntas que queremos que responda luego. A fin de cuentas, el conocimiento tiene que ser útil.

Planteamos un modelo construido en base a capas en las que se introducen datos primarios, que se interrelacionan, y que van construyendo el conocimiento.

Si nos dedicamos a la Arqueología comercial, la primera capa que podemos plantear en nuestro sistema, es la capa de negocio.

Como empresa o profesional, tener la información del negocio disponible, centralizada y relacionada es fundamental. En esta capa, herramientas como un CRM son fundamentales.

El CRM (Customer Relationship Managment) es importante para gestionar toda la información relativa a nuestros clientes, proveedores, actividad comercial, ofertas emitidas y su estado, facturación y control económico, contrataciones, etc...

En una segunda capa incluiremos la gestión de las operaciones. Aquí un sistema de gestión de proyectos, basado en software, nos ayudará a presupuestar, planificar los proyectos y recursos necesarios, seguir el desarrollo, emitir informes, controlara la rentabilidad, etc...

El disponer de un sistema de registro y con el tiempo, de un histórico, es lo que nos permitirá construir conocimiento del negocio, y responder de forma rápida y sencilla a las preguntas adecuadas:

·         ¿Cómo va mi negocio?¿Cuál es la evolución de mi facturación?

·         ¿Quiénes son mis mejores clientes en términos de facturación y rentabilidad?

·         ¿Cuáles son mis mayores costes?

·         ¿Hasta dónde puedo bajar los precios sin perder dinero?

·         ¿Qué es lo que más me piden?

·         Etc...

Otra capa es la relacionada con la información que manejamos a la hora de realizar trabajos de tipo arqueológico. En esta capa debemos implementar sistemas de almacenamiento de las tipologías de información que manejemos, y metodologías específicas. En términos generales:

·         Un sistema de registro y documentación de intervenciones arqueológicas (En software)

·         Un software de gestión bibliográfica y de citas

·         Aplicaciones de gestión documental

·         Otras según la necesidades…

En esta capa el ahorro de trabajo y tiempo puede ser crucial. La diferencia entre no utilizar nada, o disponer de sistemas ágiles e interrelacionados puede suponer cientos de horas de trabajo (o miles de euros). La clave es la reutilización de trabajo e información.

La siguiente capa es la de conocimiento. En ella  utilizando la información procedente de las anteriores, analizada, sintetizada e interrelacionada, generamos conocimiento. Normalmente ese conocimiento se expresa en documentos, imágenes, mapas de conocimiento, archivos multimedia, gráficos, etc... que ayudan a:

·         Conocer: el negocio, el patrimonio, el pasado...

·    Tomar decisiones: compro ese software o no, merece la pena la puesta en valor de ese yacimiento, etc...

Y la última capa, la de difusión. Ese conocimiento generado será difundido, con diferentes grados de complejidad y profundización:

·         A nuestros clientes

·         A la sociedad

·         A nuestros colaboradores

·         A la comunidad científica.

Los medios y herramientas son variados: Informes, artículos y publicaciones, blogs, nuestra web, folletos y material didáctico, wikis, las redes sociales...

El contenido procederá de la capa de conocimiento, reelaborado en muchos casos, para adaptarse al público destinatario.

Implementar un sistema de estas características no es rápido ni sencillo. Normalmente hace falta ayuda externa, y tiempo. Decidir que software es el más adecuado, aprender a usarlo, conocer las metodologías (Comerciales, de gestión de proyectos, etc...), implantar las rutinas de introducción de datos, flujos de trabajo, emisión de informes, análisis y toma de decisiones... En empresas de otros sectores, hablamos de uno a tres años. Pero el resultado es una optimización enorme del trabajo, que sobre todo permite abordar más proyectos y crecer.

El conocimiento en la Arqueología profesional

Foto: tungphoto

En el título del post he utilizado deliberadamente el término Arqueología profesional,y no Arqueología comercial, porque los modelos de gestión del conocimiento son necesarios, independientemente del tipo de Arqueología que se haga. Y profesionales, somos todos...

Habíamos quedado en que éramos (somos) empresas del conocimiento, y que por lo tanto éste es un valor importante.

De hecho es nuestro valor fundamental. Sin él apenas aportamos nada.

Y tanto si nuestro contratante es una fundación, como una Administración pública, o una empresa privada, promotora de una obra civil (sí, en este caso también), nuestra función es generar conocimiento

Cualquier empresa tiene un valor de mercado, compuesto por la suma de sus valores en diferentes áreas.

1.       Capital financiero: La capacidad económica de financiar sus operaciones.

2.       Capital Intelectual: compuesto a su vez por:

·         Capital humano: Son las capacidades para proporcionar soluciones, de los individuos de una organización.

·         Dentro de esta categoría se encuentran las capacidades individuales y colectivas, la experiencia, el conocimiento, las destrezas y las habilidades especiales de las personas.

·         Capital estructural: Son las capacidades necesarias para responder a los requerimientos de mercado. Dentro de esta categoría se encuentra el know-how, el diseño de productos y servicios, el conocimiento acumulado y su disponibilidad, las metodologías y la cultura propia de la organización

·         Capital relacional: Dentro de esta categoría se encuentran las marcas, los clientes y su lealtad, la reputación de la organización, las relaciones establecidas.

Cualquier empresa que quiera mantenerse y ser competitiva tiene que fortalecer estas áreas. Las empresas de Arqueología al ser empresas de servicios del conocimiento deben cuidar al máximo las que caen dentro del capital intelectual.

¿Cómo se trabajan y fortalecen éstas áreas?. Mediante la Gestión del Conocimiento.

La GC es materia a la que en muchas empresas de diferentes sectores han dedicado dinero y esfuerzos, conscientes de la importancia que tiene para ellos.

Ya estoy oyendo las críticas… Hombre eso está bien para empresas grandes, con muchos empleados, pero es que la mía somos tres y contratamos gente según el trabajo que tenemos. Eso no es para nosotros.

Pues sí, también es para las empresas pequeñas. El trabajo arqueológico es en gran medida conocimiento. Se generan ofertas, datos en las intervenciones, informes, documentos, fichas, planos, imágenes, etc…, y todo esto debe convertirse en conocimiento útil (algo que no siempre ocurre):

·         Para la empresa: Para optimizar procesos, y metodologías, aprender, conocer su mercado, formar a sus miembros (sobre todo a esos que se incorporan cuando hay trabajo).

·         Para reutilizar: En proyectos posteriores.

·         Para generar conocimiento sobre el pasado: Y no solo datos e informes descriptivos de intervención.

·         Para tomar decisiones en la gestión del patrimonio: De inversión, conservación, gestión, puesta en valor, etc…

·         Para la sociedad: A través de la difusión de ese conocimiento, adaptado.

 Para generar ese conocimiento manejaremos multitud de datos, documentos, comunicaciones, etc… y se hace necesario disponer de modelos conceptuales y herramientas adecuadas.

De nuevo oigo las voces… “Es que eso es caro y nosotros somos una empresa pequeña…”. En absoluto, de hecho, muchas herramientas son gratuitas. Es más importante disponer de un buen modelo conceptual.

En sucesivos post hablaré de modelos, detallando un poco más, pero en esencia, se trata de crear, capturar, gestionar e interrelacionar informaciones que se generan en las diferentes capas en las que trabajamos. Esa interrelación y las preguntas que nosotros le hagamos al sistema, crearán conocimiento.

Implantar en las empresas y profesionales de la Arqueología y Gestión del Patrimonio, modelos y sistemas de gestión del conocimiento es la base para optimizar el trabajo, y crecer como profesionales.

Sin esto nunca saldremos de la competitividad basada en precios bajos.

Creación de modelos de negocio en Arqueología

 

Foto: nokhoog_buchachon

 

¿Qué es un modelo de negocio?.  Bueno, una definición, sacada de la Wikipedia, dice que “Un modelo de negocio es el mecanismo por el cual un negocio trata de generar ingresos y beneficios”. Es decir, se trata de definir  de dónde sale el dinero.

 

 

Así pues crear un modelo de negocio consiste en convertir una idea (una buena idea, que no es fácil) en un sistema que genere ingresos y beneficios para nosotros. ¿Y eso, como se hace?

Bueno, partimos de que la idea es buena, es decir, que puede aportar valor a nuestros clientes. Para los efectos, supongamos que la idea es la siguiente:

 

 

Se me ocurre, como ejemplo de idea de negocio, un servicio de jornadas arqueológicas guiadas, donde un arqueólogo hace visitas guiadas a yacimientos, con grupos de visitantes extranjeros, y tras la visita hay una serie de actividades didácticas relacionadas con  ese yacimiento y con la Arqueología en general.

Bien, esa es la idea, ahora hay que convertirla en dinero. No vamos a inventar nada, para ello hay metodologías. Una de mis preferidas es el modelo Canvas, desarrollado por Alexander Ostenwalder, que describe de manera lógica la forma en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor para sus clientes.

Este modelo se expresa como un diagrama (canvas) de 9 bloques en los que se analizan, con un enfoque sistémico, todos los aspectos del negocio a emprender.

El modelo analiza la proposición de valor, las actividades y recursos clave que necesitamos para llevarla a cabo, los socios y proveedores clave que necesitaré, la estructura de costes en los que incurriré, quienes van a ser mis clientes, que relación voy a tener con ellos, que canales de acceso a ellos voy a tener, y de donde van a venir los ingresos.

En http://www.businessmodelgeneration.com/canvas podéis descargaros una plantilla del diagrama en inglés, además de otros artículos y herramientas, y aquí en español. Y en la Wikipedia podemos encontrar un resumen bastante bueno sobre cada uno de los 9 bloques.

 

 

 

 

Vayamos por partes con nuestro ejemplo:

 

 

Propuesta de valor:

Es lo que nosotros nos proponemos hacer para proporcionar valor. En este caso, dar un servicio especializado de guías en yacimiento, con un programa posterior de conferencia, actividades didácticas en las que participe el visitante, muestra de fabricación de objetos arqueológicos, entrega de cuadernillos de actividades didácticas a los niños, y folleto explicativo a los adultos y  refrigerio posterior. Todo ello en idiomas español, inglés y francés.

Esta podría ser nuestra propuesta de valora sucintamente expresada

Actividades clave:

¿Cuál sería el listado de actividades a lleva a cabo para poner en marcha esto?:

• Seleccionar a los arqueólogos (con conocimientos de idiomas)
• Elegir que yacimientos sería objeto del servicio
• Preparar los materiales didácticos y las conferencias
• Comprar materiales logísticos (sillas, mesas…)
• Etc…

¿Qué actividades haremos nosotros y cuáles subcontrataremos?

 

 

Recursos Clave:

Por ejemplo:

• Los arqueólogos
• El material logístico
• El material didáctico
• El transporte de todo ello
• Ordenadores (si se van a usar)
• Etc…

¿Quien los pone? ¿Se compran, se alquilan?

 

 

Socios/proveedores Clave:

¿Cuáles van a ser los socios o proveedores de los que dependeremos? ¿Cómo negociaremos con ellos?

En este caso podría ser la Empresa de catering (que nos proporcione el refrigerio) y la empresa que nos alquila la carpa para las actividades, por ejemplo.

 

 

Estructura de costes

¿Cuánto cuesta todo esto?. Costes fijos de montaje, costes por uso, costes de operación (derivados de cada visita, como el catering)

¿Vamos a pagar esos costes, o a financiarlos?. ¿Alquilaremos cosas? ¿Utilizaremos empleados contratados o freelancers? ¿El pago será fijo o a comisión?, etc…

Esta parte es fundamental, ya que el establecimiento de una estructura de costes adecuada tendrá dos efectos: fijará el límite inferior del precio del servicio y hará viable o no, rentable o no el negocio.

 

 

Segmentación de clientes

Bien ¿Quiénes serán nuestros clientes? ¿Para quién creamos valor?. Tendremos que decidir a quién nos dirigimos:

• Público final
• Agencias de viajes
• Museos
• Asociaciones de la tercera edad
• Empresas privadas de gran tamaño
• Etc…

 

 

Relación con los clientes

Vamos a ser simplemente proveedores? ¿Con algún tipo de cliente  podremos establecer una relación a largo plazo? (Por ejemplo con contratos anuales de guías para Museos).

 

 

Canales de acceso

Dependiendo de quién sea nuestro cliente, accederemos a él de una manera u otra.

¿Cómo nos vamos a dar a conocer?. Internet, mailing, material promocional físico…

¿Solo en España, o nos promocionaremos también en otros países para captar grupos de visitantes en el origen?

 

 

Fuente de ingresos

¿De dónde van a venir los ingresos?¿Cuáles van a ser nuestras tarifas?¿Fijas por grupo o por visitante individual?¿Habrá descuentos a niños y tercera edad?¿Qué mecanismos habrá para el pago?,¿Cuántos ingresos necesitamos para cubrir gastos? etc…

 

 

 

 

Es decir, hay que hacer un análisis de detalle. Esta es la forma de crear un modelo de negocio, en cualquier sector económico, Arqueología incluida.

Bien ya tenemos nuestro modelo de negocio definido: Sabemos qué hacemos, de dónde van a venir los ingresos, y los gastos, cuál va a ser nuestro beneficio…

 

 

Tras este análisis, una de las cosas que veremos con mayor claridad es si es viable o no (que haya tenido una idea genial no significa que se pueda convertir en un negocio), la cantidad de inversión para llevarlo a cabo, cuando recuperaremos esa inversión, cuantos clientes necesitamos para ello, etc… todos datos clave para cualquier empresa.

 

 

Si la decisión es que seguimos adelante, entonces el siguiente paso es establecer un plan de negocio y comercial, para promocionar este modelo, y ver si hay clientes interesados en nuestro servicio.  

Pero esa ya es otra batalla…

¿Somos empresas del conocimiento?

Foto: Tungphoto

¿A qué se dedica la Arqueología comercial?. Vale, sí, es una pregunta retórica, pero no está de más analizarla.

La Arqueología comercial nace como un servicio, y prácticamente, continúa así. Pocos han dado el salto a crear productos, entendidos como servicios estandarizados y paquetizados.

Y dado que, en términos generales no fabricamos objetos físicos, el producto de nuestro trabajo acaba siendo conocimiento,  expresado de diversas formas (mapas, informes, dibujos, fotografías, etc…).

Nuestros clientes nos pagan (aunque no lo sepan) por generar conocimiento.  La Arqueología comercial está basada en el concepto de que “el que contamina, paga” ¿Y que paga?. Paga el estudio de lo que va a afectar, de modo que su actuación constructiva/destructiva se compense con el estudio de ese patrimonio. Es decir, que no se pierda ese conocimiento por su acción. Y paga por en análisis de las medidas a tomar con ese patrimonio. Y si eso fuera un pago voluntario, entonces pocos promotores pagarían. Por ello la legislación obliga a esos señores a pagar.

Claro que el cliente promotor solo ve el obstáculo administrativo que se libera al sufragar la intervención arqueológica. Vale, pero el arqueólogo no puede tener esa visión tan limitada. Puede que el paciente no vea la complejidad de la operación, pero el cirujano está obligado a verla.

Es decir, que no nos pagan para liberar un trámite administrativo, sino para generar conocimiento sobre un pasado que va a ser afectado por una obra civil. Al promotor le puede dar igual, pero eso es lo que él está pagando.

El otro caso más habitual es cuando la Administración, bajo el criterio “conocer para poder proteger”, encarga trabajos. Ahí la cosa está clara. De nuevo, nos pagan por generar conocimiento.

Si no generamos ese conocimiento, no estamos haciendo nada útil. Debemos tener claro porque nos pagan, y qué somos: somos empresas del conocimiento. Nuestra razón de ser es generar conocimiento (Ojo, conocimiento y no solo información. Y tan conocimiento es la excavación, como las medidas de corrección de impacto o las propuestas de puesta en valor de un sitio).

Y si somos empresas del conocimiento, ¿porque no nos comportamos como tales? ¿Por qué seguimos modelos de organización y trabajo arcaicos?

Necesitamos migrar hacia modelos nuevos de organización y de trabajo. Modelos basados en la gestión del conocimiento, en optimización y automatización del trabajo, en productividad, en innovación, en aprovechamiento de la web, etc…

¿Cuantos arqueólogos usan sistemas de gestión documental, CRMs, sistemas integrados de registro y documentación, tienen área de I+D, usan metodologías de gestión de proyectos, control de rentabilidad, sistemas de comunicación web, etc…?. Y no es cuestión de dinero. Muchas de esas herramientas son gratuitas o de bajo coste.

Yo todavía conozco a gente haciendo gran parte del trabajo en Word… Y pensando que su trabajo es excelente, solo por haberle dedicado cuatrocientas horas.

Es posible que dentro de un tiempo, esos modelos nuevos permitan, a quienes los adopten, ser competitivos, más que quienes no lo han hecho. En otros sectores igual de jóvenes que la Arqueología comercial, como las TI, ya no se conciben otras formas de trabajar y organizarse.

La creación de valor en Arqueología comercial



Fotografía: África

Tras un interesante debate en Facebook, llegamos la conclusión de que la Arqueología tiene que proporcionar valor a sus clientes, como cualquier otra actividad (económica o no)

Por lo tanto, ¿cómo podemos, desde la Arqueología comercial, generar valor para nuestros clientes?.

Bueno, pues ahí va la primera… Es imposible generar valor para un cliente, del cual no conoces sus necesidades. Primera norma entonces… Conocer a nuestro cliente, y saber que necesita. Eso es básico. Sí, un promotor necesita desbloquear el trámite administrativo que le impide continuar su obra. Hasta ahí, vale, pero siempre hay más. Nuestro cliente, el que nos compra, también tiene un jefe, que le demanda información sobre cómo van las cosas. Entonces, puede que un reporte diario con una estimación de fechas de finalización, tenga valor para él. O bien, si es una empresa grande, que tiene un plan de RSC (Responsabilidad Social Corporativa) que cumplir, puede que valore más nuestra ayuda en esa área.  Si nuestro cliente es una fundación, puede que tenga valor para él, llevar un blog en tiempo real, de la intervención, o la redacción de textos sobre el trabajo, que puede utilizar como herramientas de marketing. Si es  una empresa pequeña, que nunca ha tenido que lidiar con estos temas, y se siente insegura, puede que una labor nuestra de asesoría y consultoría sea valiosa para él.

Pero lo fundamental es que el valor no lo decidimos nosotros, por lo que no debemos dejarnos engañar con la trampa de presuponer valor a cosas que no lo tienen para nuestro cliente (he hecho un trabajo enorme con el estudio histórico del sitio, y además he dibujado todo el material lítico). Esto es algo muy común en Arqueología. Y que lo que vale para uno, no vale para otro.

Porque además, el valor es, en gran medida, una percepción del cliente. Sobre todo cuando se venden servicios, como en Arqueología. Ninguna ventaja es ventaja, si no se percibe como tal.

Para esto, una correcta labor comercial y de preventa son fundamentales. Si la preventa es un documento copia/pega de otro estándar, y con el precio en la última página, entonces vamos mal. Hay que mostrar el valor al cliente, y hacer que lo perciba.

En primera instancia, el cliente privado acude a nosotros porque tiene un problema que resolver. A partir de ahí hay varias opciones:

·         Solo se lo resolvemos. Ok, pero entonces querrá que le salga lo más barato posible.

·         Se lo resolvemos, y generamos buen feeling con él. Bueno, puede que no todos se vayan al precio más barato.

·         Se lo resolvemos, generamos confianza y buen feeling y le damos un valor extra que no le dan otros. Entonces la competencia no solo se basará en el precio.

Competir es eso. Aprender que necesitan o podrían necesitar (la necesidad también se crea) nuestros clientes y buscar la forma más rentable para ambos de proporcionárselo. Y luego ofrecérselo. Y ganar dinero en el proceso. Y fidelizar al cliente para que repita con nosotros. Y volver a empezar, porque las necesidades de los clientes cambian, y con ellas, su percepción del valor.

Todo eso es Customer Relationship Management (Gestión de la relación con los clientes), una faceta de la gestión comercial que debemos desarrollar en la Arqueología comercial.

Una de las ventajas del valor es que funciona como barrera para la competencia. Y entonces, el juego ya ha cambiado, ya no hablamos solo del precio.

Y como añadimos valor… Bueno, eso es fácil. Solo hay tres formas de aportar valor:

• Añadir beneficios
• Reducir costes
• Combinar ambas opciones

¿Y dónde podemos añadir valor?:

• En el producto y/o servicio: Hagamos una lista de todos los beneficios (reales para nuestro cliente) que ofrece nuestro servicio. Tecnología, innovaciones, reducción de costes, o de plazos…
• En el cliente: Hagamos una lista de todos los beneficios que aportamos en la gestión del cliente. Por ejemplo, será un beneficio real para nuestro cliente, que estemos en la misma ciudad que él, lo que facilitará mucho la comunicación y trabajo conjunto. O que entendamos los procesos de su organización, o que ofrezcamos condiciones ventajosas a la hora de facturar, o que fundamentemos nuestras propuestas.
• Respecto a la competencia: Hagamos una lista de los puntos de diferenciación con la competencia (y que puedan suponer un beneficio para el cliente). No es un punto de diferenciación que los miembros de nuestra empresa sean doctores, pero sí que sea una de las pocas empresas del sector que utiliza medios informáticos para agilizar el trabajo y finalizar antes.

Y hagamos ver todos esos beneficios a nuestro cliente. Esto es fundamental.

Y la pregunta del millón… ¿Con todo esto puedo subir los precios?¿me aceptarán presupuestos más altos?

La respuesta es NO.

Al menos no inicialmente, sobre todo en el mercado viciado que tenemos en la actualidad. Algunos clientes pueden pagar un poco más por ese valor, otros no inicialmente (a fin de cuentas es un servicio, y el valor de un servicio se mide al finalizar, o sea, que hay que fiarse). Me temo que no hay soluciones milagrosas. Pero ese valor, si conseguimos tangibilizarlo nos proporcionará tres cosas:

• La confianza del cliente.
• La ventaja competitiva.
• Una cierta fidelización del cliente

Que no es poco…

La Arqueología profesional y la crisis

Solo hay que meter en Google la frase “Arqueología y crisis”. Encontraremos multitud de noticias como esta:

http://antrophistoria.blogspot.com/2011/06/la-actividad-de-los-arqueologos-cae-un.html

Que la Arqueología profesional, comercial, contractual, o como queramos llamarle,  está en crisis no es una noticia nueva. La conocemos muy bien todos los que estamos en ella. La excesiva dependencia del sector de la construcción la ha arrastrado en su caída.

Mi intención es que este post sea el primero de una serie, analizando el porqué de la crisis, y buscando soluciones.

Por cuestiones de origen de la Arqueología profesional, donde no me voy a parar mucho, (ésta nació a partir de una serie de hechos legislativos  como la LHP de 1985 y las sucesivas leyes de Patrimonio de las Comunidades Autónomas), la profesión tiene una idiosincrasia muy propia:

• Depende excesivamente de la construcción
• El modelo de negocio está poco desarrollado. No hay más que revisar las webs de las empresas y su oferta. Todas ofertan prácticamente lo mismo, y apenas hay propuestas de valor hacia sus clientes.
• Como consecuencia, la base de clientes es pequeña. Se reduce a Promotores de obra civil, con o sin intermediarios (Consultoras diversas de ingeniería, medio ambiente, etc…), Administración pública, Museos y Fundaciones, en menor medida.
• El sector tiene muy poca formación en temas empresariales y de gestión.
• No hay innovación, entendida como creación o modificación de un producto y su introducción en un mercado.
• Apenas hay creación de valor para sus clientes, que en su mayoría no obtienen otra cosa, cuando se trata de obra civil, que el desbloqueo de un obstáculo administrativo.
• Como consecuencia, el precio es el único elemento de competitividad, lo que impide el crecimiento del sector, dado que cualquier recién licenciado puede ser más competitivo en precio, que una empresa con infraestructuras y personal que mantener. Todo esto provoca la excesiva oferta de servicios y una atomización del mercado.

En fin, no parece que sea un panorama muy halagüeño, sin embargo no creo que la situación no pueda cambiar.

Desde luego no parece probable que vuelvan los tiempos del boom inmobiliario, ni las grandes obras civiles, que hicieron que en Madrid, por ejemplo, fuese hasta difícil encontrar un arqueólogo disponible en determinados momentos.

Y aunque volvieran, la situación no mejoraría, porque los problemas, como he apuntado más arriba, son de otro tipo. Esos problemas apenas afloraron cuando había suficiente oferta de trabajo, pero en época de crisis se convierten en un lastre.

¿Hay salida para la profesión?. Yo creo que sí. Creo además que en estos 20 años se ha contribuido, y mucho a la protección y gestión del Patrimonio Cultural. Pero también creo que hay que reinventar la Arqueología profesional:

• Creando modelos de negocio que aporten valor a los clientes y a la sociedad
• Creando empresas sólidas desde el punto de vista empresarial: Con innovación, formación, conocimientos de gestión, de tecnologías, etc...
• Desarrollando estrategias comerciales y de marketing, hoy inexistentes
• Acercándonos a la sociedad, de la que estamos muy alejados, y que en gran medida, nos ve como un obstáculo.

No es trabajo de un día, y muchos caerán por el camino durante esta crisis, pero si queremos tener un sector sólido, hay que iniciarlo.