Creación de modelos de negocio en Arqueología

 

Foto: nokhoog_buchachon

 

¿Qué es un modelo de negocio?.  Bueno, una definición, sacada de la Wikipedia, dice que “Un modelo de negocio es el mecanismo por el cual un negocio trata de generar ingresos y beneficios”. Es decir, se trata de definir  de dónde sale el dinero.

 

 

Así pues crear un modelo de negocio consiste en convertir una idea (una buena idea, que no es fácil) en un sistema que genere ingresos y beneficios para nosotros. ¿Y eso, como se hace?

Bueno, partimos de que la idea es buena, es decir, que puede aportar valor a nuestros clientes. Para los efectos, supongamos que la idea es la siguiente:

 

 

Se me ocurre, como ejemplo de idea de negocio, un servicio de jornadas arqueológicas guiadas, donde un arqueólogo hace visitas guiadas a yacimientos, con grupos de visitantes extranjeros, y tras la visita hay una serie de actividades didácticas relacionadas con  ese yacimiento y con la Arqueología en general.

Bien, esa es la idea, ahora hay que convertirla en dinero. No vamos a inventar nada, para ello hay metodologías. Una de mis preferidas es el modelo Canvas, desarrollado por Alexander Ostenwalder, que describe de manera lógica la forma en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor para sus clientes.

Este modelo se expresa como un diagrama (canvas) de 9 bloques en los que se analizan, con un enfoque sistémico, todos los aspectos del negocio a emprender.

El modelo analiza la proposición de valor, las actividades y recursos clave que necesitamos para llevarla a cabo, los socios y proveedores clave que necesitaré, la estructura de costes en los que incurriré, quienes van a ser mis clientes, que relación voy a tener con ellos, que canales de acceso a ellos voy a tener, y de donde van a venir los ingresos.

En http://www.businessmodelgeneration.com/canvas podéis descargaros una plantilla del diagrama en inglés, además de otros artículos y herramientas, y aquí en español. Y en la Wikipedia podemos encontrar un resumen bastante bueno sobre cada uno de los 9 bloques.

 

 

 

 

Vayamos por partes con nuestro ejemplo:

 

 

Propuesta de valor:

Es lo que nosotros nos proponemos hacer para proporcionar valor. En este caso, dar un servicio especializado de guías en yacimiento, con un programa posterior de conferencia, actividades didácticas en las que participe el visitante, muestra de fabricación de objetos arqueológicos, entrega de cuadernillos de actividades didácticas a los niños, y folleto explicativo a los adultos y  refrigerio posterior. Todo ello en idiomas español, inglés y francés.

Esta podría ser nuestra propuesta de valora sucintamente expresada

Actividades clave:

¿Cuál sería el listado de actividades a lleva a cabo para poner en marcha esto?:

• Seleccionar a los arqueólogos (con conocimientos de idiomas)
• Elegir que yacimientos sería objeto del servicio
• Preparar los materiales didácticos y las conferencias
• Comprar materiales logísticos (sillas, mesas…)
• Etc…

¿Qué actividades haremos nosotros y cuáles subcontrataremos?

 

 

Recursos Clave:

Por ejemplo:

• Los arqueólogos
• El material logístico
• El material didáctico
• El transporte de todo ello
• Ordenadores (si se van a usar)
• Etc…

¿Quien los pone? ¿Se compran, se alquilan?

 

 

Socios/proveedores Clave:

¿Cuáles van a ser los socios o proveedores de los que dependeremos? ¿Cómo negociaremos con ellos?

En este caso podría ser la Empresa de catering (que nos proporcione el refrigerio) y la empresa que nos alquila la carpa para las actividades, por ejemplo.

 

 

Estructura de costes

¿Cuánto cuesta todo esto?. Costes fijos de montaje, costes por uso, costes de operación (derivados de cada visita, como el catering)

¿Vamos a pagar esos costes, o a financiarlos?. ¿Alquilaremos cosas? ¿Utilizaremos empleados contratados o freelancers? ¿El pago será fijo o a comisión?, etc…

Esta parte es fundamental, ya que el establecimiento de una estructura de costes adecuada tendrá dos efectos: fijará el límite inferior del precio del servicio y hará viable o no, rentable o no el negocio.

 

 

Segmentación de clientes

Bien ¿Quiénes serán nuestros clientes? ¿Para quién creamos valor?. Tendremos que decidir a quién nos dirigimos:

• Público final
• Agencias de viajes
• Museos
• Asociaciones de la tercera edad
• Empresas privadas de gran tamaño
• Etc…

 

 

Relación con los clientes

Vamos a ser simplemente proveedores? ¿Con algún tipo de cliente  podremos establecer una relación a largo plazo? (Por ejemplo con contratos anuales de guías para Museos).

 

 

Canales de acceso

Dependiendo de quién sea nuestro cliente, accederemos a él de una manera u otra.

¿Cómo nos vamos a dar a conocer?. Internet, mailing, material promocional físico…

¿Solo en España, o nos promocionaremos también en otros países para captar grupos de visitantes en el origen?

 

 

Fuente de ingresos

¿De dónde van a venir los ingresos?¿Cuáles van a ser nuestras tarifas?¿Fijas por grupo o por visitante individual?¿Habrá descuentos a niños y tercera edad?¿Qué mecanismos habrá para el pago?,¿Cuántos ingresos necesitamos para cubrir gastos? etc…

 

 

 

 

Es decir, hay que hacer un análisis de detalle. Esta es la forma de crear un modelo de negocio, en cualquier sector económico, Arqueología incluida.

Bien ya tenemos nuestro modelo de negocio definido: Sabemos qué hacemos, de dónde van a venir los ingresos, y los gastos, cuál va a ser nuestro beneficio…

 

 

Tras este análisis, una de las cosas que veremos con mayor claridad es si es viable o no (que haya tenido una idea genial no significa que se pueda convertir en un negocio), la cantidad de inversión para llevarlo a cabo, cuando recuperaremos esa inversión, cuantos clientes necesitamos para ello, etc… todos datos clave para cualquier empresa.

 

 

Si la decisión es que seguimos adelante, entonces el siguiente paso es establecer un plan de negocio y comercial, para promocionar este modelo, y ver si hay clientes interesados en nuestro servicio.  

Pero esa ya es otra batalla…